Meggyőző technikák, amelyek tényleg működnek
Számos formában minden nap meggyõzõdéssel szembesülünk. A Media Matters szerint egy tipikus felnőtt körülbelül 600-625 hirdetésnek van kitéve minden formában minden nap. Az élelmiszergyártók azt szeretnék, hogy megvásárolhassuk legújabb termékeinket, míg a filmstúdióok azt szeretnék, hogy megnézzük a legújabb forgatókönyveket. Mivel a meggyőzés az életünk ilyen elterjedt eleme, gyakran túlságosan könnyű figyelmen kívül hagyni, hogy a külső források milyen hatással vannak ránk.
A meggyőzés nem csak valami, ami hasznos a marketingesek és a kereskedők számára. Ha megtanuljuk, hogyan használjuk fel ezeket a technikákat a mindennapi életben, segíthetünk abban, hogy jobb tárgyalópartnerré váljunk, és nagyobb valószínűséggel megkapjuk, amit akarsz, akár megpróbálod meggyőzni a kisgyermekedet, hogy megeszi a zöldségét, vagy meggyőzze a főnököt, hogy adjon neked ezt az emeletet .
Mivel a befolyás a mindennapi élet sok tekintetben hasznos, a rituálási technikákat az ókori idők óta tanulmányozták és megfigyelték. A szociálpszichológusok azonban csak a 20. század elején kezdtek formálisan tanulmányozni ezeket a hatalmas technikákat.
Néhány kulcsfontosságú meggyőzés technika
A meggyőzés legfőbb célja, hogy meggyőzzék a célt a meggyőző érvelés internalizálására és az új magatartás elfogadására , a legfontosabb hitrendszerük részeként.
A következők csak néhány rendkívül hatékony meggyőző technikának. Más módszerek közé tartoznak a jutalmak, büntetések, pozitív vagy negatív szakértelem, és sok más.
1. Készíts egy szükséget
A meggyőzés egyik módja magában foglalja azt a szükségletet vagy fellebbezést, amely egy korábban kilábaló szükséglet. Ez a fajta meggyőződés az embernek a menedék, a szeretet, az önbecsülés és az önmegvalósítás alapvető szükségleteire szólít fel . A marketingesek gyakran használják ezt a stratégiát a termékeik értékesítésére. Vegyük például figyelembe, hogy hány hirdetés azt sugallja, hogy az embereknek meg kell vásárolniuk egy adott terméket, hogy boldogok, biztonságosak, szeretettek vagy csodálatosak legyenek.
2. A szociális szükségletek fellebbezése
Egy másik nagyon hatékony meggyőző módszer arra hívja fel a figyelmet, hogy népszerűnek, rangosnak vagy hasonlónak kell lennie másokkal szemben. A televíziós reklámok számos példát mutatnak az ilyen típusú meggyőzésre, ahol a nézőket arra ösztönzik, hogy olyan tárgyakat vásároljanak, amelyek olyanok lehetnek, mint mindenki más, vagy olyanok, mint egy jól ismert vagy tiszteletre méltó személy. A televíziós hirdetések óriási forrása a rábeszélésnek, figyelembe véve, hogy egyes becslések azt állítják, hogy az átlagos amerikai óránként 1500-2000 órányi televíziót néz.
3. Használjon betöltett szavakat és képeket
A meggyőzés gyakran betöltött szavakat és képeket is használ. A hirdetők jól ismerik a pozitív szavak erejét, ezért sok hirdető olyan kifejezéseket használ, mint az "Új és továbbfejlesztett" vagy "Minden természetes".
4. Legyen a lábad az ajtón
Egy másik megközelítés, amely gyakran eredményes ahhoz, hogy az embereket eleget tegyék egy kérésnek, az úgynevezett "láb-az-ajtó" technika. Ez a meggyőzés stratégiája magában foglalja, hogy egy személy beleegyezzen egy kis kérésbe, például megkérve őket, hogy vegyenek egy kis tételt, ezt követve egy sokkal nagyobb kérést. Azáltal, hogy megkapja a személyt, hogy elfogadja a kis kezdeti javát, a kérelmezőnek már van "a lábuk az ajtón", így az egyén jobban teljesíti a nagyobb kérést.
Például egy szomszéd azt kéri, hogy két-két órát babysitálja a két gyermeke számára. Ha elfogadja a kisebb kérelmet, akkor megkérdezi, hogy a gyerekek csak a nap hátralevő részében babysitálhatnak.
Mivel Ön már beleegyezett a kisebb kérésbe, úgy érezheti, hogy kötelessége, hogy egyetért a nagyobb kéréssel. Ez egy nagyszerű példa arra, amit a pszichológusok az elkötelezettség szabályaként említenek, és a marketingesek gyakran használják ezt a stratégiát, hogy ösztönözzék a fogyasztókat termékek és szolgáltatások vásárlására.
5. Menj nagy, majd kicsi
Ez a megközelítés ellentétes a "láb-az-ajtó" megközelítéssel. Az értékesítő egy nagy, gyakran irreális igényt fog elkezdeni.
Az egyén válaszul elutasítja, figuratívan becsapja az ajtót az értékesítésen. Az értékesítő sokkal kisebb kéréssel válaszol, gyakran békülni. Az emberek gyakran úgy érzik, kötelesek reagálni ezekre az ajánlatokra. Mivel elutasították ezt a kezdeti kérést, az emberek gyakran kénytelenek lesznek segíteni az eladót a kisebb kérelem elfogadásával.
6. Használja ki a kölcsönösség erejét
Amikor az emberek szívességet nyújtanak neked, valószínűleg szinte elszomorító kötelességnek tartod, hogy visszaadd a kedvességet természetben. Ez a viszonosság normaként ismert, társadalmi kötelessége, hogy valaki mást tegyen, mert először valamit tett neked. A marketingesek kihasználhatják ezt a tendenciát úgy, hogy úgy tűnnek, mintha kedvességet tettek volna magukban, például az "extrák" vagy kedvezmények bevonásával, ami arra kényszeríti az embereket, hogy elfogadják az ajánlatot és vásároljanak.
7. Hozzon létre egy horgonypontot a tárgyalásokhoz
A rögzítési torzítás egy finom kognitív torzítás, amely nagy hatással lehet a tárgyalásokra és döntésekre. Amikor döntést akarunk elérni, az első ajánlat hajlamos arra, hogy minden jövőbeli tárgyalás számára horgonyzó pontká váljon. Tehát, ha megpróbálsz tárgyalni a bérek emeléséről, az első olyan személy, aki egy számot javasol, különösen, ha ez a szám egy kicsit magas, segíthet a jövőbeni tárgyalásoknak az Ön javára történő befolyásolásában. Ez az első szám lesz a kiindulási pont. Bár nem kaphatja meg ezt az összeget, a magas indulással a munkáltatója magasabb ajánlatot tehet.
8. Az elérhetőség korlátozása
Robert Cialdini pszichológus híres a befolyásának hat alapelveiről, amelyet először körvonalazott a legkedveltebb 1984-es könyvében Influence: The Persuasion Pszichológia. Az egyik kulcsfontosságú alapelv, amelyet hiányosságnak neveznek, vagy korlátozza a rendelkezésre állást. Cialdini szerint a dolgok vonzóbbá válnak, ha szűkösek vagy korlátozottak. Az emberek nagyobb valószínűséggel vásárolnak valamit, ha megtudják, hogy ez az utolsó, vagy hogy az eladás hamarosan véget ér. Például egy művész csak korlátozott számú nyomtatványt készíthet. Mivel csak néhány nyomtatható eladó, az emberek nagyobb valószínűséggel vásárolhatnak, mielőtt elmennek.
9. Töltsön időt a meggyőző üzenetek észlelésére
A fenti példák csak néhányat a szociális pszichológusok által leírt számos meggyőző technikának. Nézzen meg példákat a meggyőzésre mindennapi tapasztalata során. Érdekes kísérlet egy véletlenszerű televíziós műsor félórányi megtekintésére, és megjegyzi a meggyőző reklám minden példányát. Lehet, hogy meglepte a rengeteg meggyőző technikát, amelyet ilyen rövid idő alatt használnak.
Forrás::
Media Dynamics. (2007). Rising Ad Adagolás: Ez nem olyan elnyomó, mint gondolják. Médiaügyek .