Hogyan befolyásolja a rögzítési torzítás a döntéshozatalt?

Hogyan dönt a döntéseid az első dolog, amit hallasz

Amikor az emberek megpróbálnak döntést hozni , gyakran referenciaként vagy kiindulópontként horgonyt vagy fókuszpontot használnak. A pszichológusok azt találták, hogy az emberek hajlamosak túlzottan támaszkodni az első információra, amit tanulnak, ami komoly hatással lehet a döntésükre. A pszichológiában ez a fajta kognitív torzítás ismert a horgonyzó torzítás vagy horgonyzó hatás.

"Az emberek becsléseket készítenek egy kiindulási értékből kiindulva, amelyet a végső válaszhoz igazítanak" - magyarázta Amos Tversky és Daniel Kahneman egy 1974-es tanulmányban. "A kiindulási érték vagy kiindulási pont a probléma megfogalmazásával lehet előterjeszteni, vagy részleges számítás eredménye lehet, vagyis mindkét esetben a beállítások jellemzően elégtelenek, vagyis a különböző kiindulási pontok különböző becsléseket eredményeznek, amelyek a kiindulási értékek felé hajlamosak. "

Tversky és Kahneman úgy találta, hogy még az önkényes számok is arra ösztönözhetik a résztvevőket, hogy téves becsléseket tegyenek. Egy példában a résztvevők forgatták a kereket, hogy kiválasszák a 0 és 100 közötti számot. Az önkénteseket felkérték, hogy állítsák fel ezt a számot felfelé vagy lefelé, hogy jelezze, hány afrikai ország van az ENSZ-ben. akik alacsony számot forgattak, alacsonyabb becsléseket adtak. Mindegyik esetben a résztvevők ezt a kezdeti számot horgonyzó pontként használják a döntésük alapján.

A rögzítési torzítás befolyásolhatja, hogy mennyit hajlandó fizetni

Szóval, képzeld el, hogy új autót vásárolsz. Ön online olvasni tudja, hogy a jármű átlagos ára 27 000 dollár. Ha a helyi autót vásárolja, a kereskedő ugyanazt a járművet ajánlja 26.500 dollárért, amelyet gyorsan elfogad, hiszen 500 dollárval kevesebb, mint amit fizetni várt.

Kivéve, az autókereskedő az egész városban ugyanazt a járművet kínálja mindössze 24 000 dollárért, egy teljes $ 2,500-kal kevesebbet, mint amit fizetett, és 3 000 dollárnál kevesebbet, mint az interneten elérhető átlagos ár.

Ezt követően lehet, hogy önmagad is ilyen gyors döntést hoz, és nem vásárol üzletet egy jobb üzletért. Tehát miért ugrotod olyan gyorsan az első ajánlatot? A rögzítési torzítás azt sugallja, hogy támogatjuk az elsõ információcsomót. Mivel a kezdeti kutatásai azt mutatták, hogy a 27 000 dollár volt az átlagár, az első ajánlatot úgy tűnt, mint egy nagy üzlet. Ön figyelmen kívül hagyta a további információkat, például azt a lehetőséget, hogy más kereskedők esetleg alacsonyabb árakkal rendelkeznek, és meghozta a döntést a már meglévő információkról, ami az Ön elméjében horgonyzó pont volt.

Befolyásolhatja fizetési tárgyalásait

Képzeld el, hogy megpróbálsz tárgyalni egy fizetésemelést a főnökkel. Lehet, hogy habozzon kezdeni egy kezdeti ajánlatot, de a kutatás azt sugallja, hogy az első, aki az asztalra helyezi a kártyáit, talán a legjobb módja annak, hogy elmegy. Bárki, aki ezt az első ajánlatot teszi, az élen jár, hiszen a horgonyzó hatás lényegében ezt a számot jelenti minden további tárgyalás kiindulópontjává. Nem csak ez, hanem elfoglalja a tárgyalásokat az Ön javára.

Ez az első ajánlat segít megteremteni az elfogadható ellentétek kínálatát, és minden jövőbeni ajánlat az első számot horgonyként vagy fókuszpontként fogja használni. Egy tanulmány azt is megállapította, hogy a túlzottan magas fizetési kérelemből kiindulva magasabb fizetési béreket eredményeztek.

Sokkal több a pénzre

A horgonyzó hatás a pénzügyi és vásárlási döntéseken túl számos napi életünket érinti. Például:

Amint látja, a horgonyzó hatás nagy hatással van az általunk választott döntésekre, a dolgokról hozott döntésekről a napi választási lehetőségekről, hogyan éljük életünket. Tehát a következő alkalommal, amikor fontos döntést szeretne tenni , adj egy kis gondot a lehorgonyzó elfogultság lehetséges hatásairól az Ön döntéseire. Megfelelő figyelmet szentel az összes rendelkezésre álló információnak és az összes lehetséges lehetőségnek, vagy a meglévő horgonypontja alapján választja?

> Források:

> Thorsteinson, TJ (2011). A fizetéses megbeszélések kezdeményezése extrém kéréssel: az induló fizetési ajánlatok horgonyzásának hatása. Journal of Applied Social Psychology, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.

> Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). A bizonytalansági ítélet: Heuristics és Biases Science, 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124