Miért teszünk, amit a többiek kérnek?
Olyan dolgot csináltál már, amit nem igazán akartál, mert valaki más kérte? Vásárlás valamit, miután meggyőzték egy tolakodó eladót, vagy megpróbáltak egy bizonyos szóda márkáját, miután meglátta a kedvenc hírességét bemutató kereskedelmi jóváhagyást, két példa a megfelelésről.
Milyen hatása van a társadalmi viselkedésünkre?
Vannak-e olyan tényezők, amelyek befolyásolják a megfelelést? Annak érdekében, hogy megtanuljuk a válaszokat ezekre a kérdésekre, fontos megkezdeni azzal, hogy pontosan megértsük, hogy melyik a megfelelés és hogyan működik. Folytassa az olvasást, hogy többet megtudjon arról, amit a kutatók megtanultak a megfelelés pszichológiájáról.
Mi a megfelelés?
A pszichológiában a megfelelés egy másik személy kérelmére vagy irányára adott változó viselkedését jelenti. Ez együtt jár a csoporttal, vagy megváltoztatja a viselkedést, hogy illeszkedjen a csoporthoz, miközben még mindig nem ért egyet a csoporttal. Az engedelmességtől eltérően, amelyben a másik személy hatósági helyzetben van, a megfelelés nem támaszkodik arra, hogy mások fölött hatalommal vagy hatalommal rendelkezzen.
- "A megfelelés olyan viselkedésváltozásra utal, amelyet egy másik személy vagy csoport kér , az egyén valamilyen módon jár el, mert mások arra kérték őt, hogy ezt megtagadja vagy visszautasítsa." (Breckler, Olson, Wiggins, 2006)
- "A megfelelést igénylő helyzetek sokféle formát öltenek: ezek között szerepel egy barátja segítségkérése, melyet a" Segítségével tehetsz nekem? "Kérdőjelezhető meg. Az interneten megjelenő felbukkanó hirdetéseket is magukban foglalják, amelyek egy kereskedelmi helyre csalogatnak és a kereskedő üzemi szintje a veszélyes szavakkal előzetesen megfogalmazódott: "Van-e üzletem neked?" Néha a kérelem előre és közvetlenül van, amit látsz, amit kapsz, máskor pedig egy finom és több bonyolult manipuláció. " (Kassin, Fein, & Markus, 2011)
A megfelelés eléréséhez használt technikák
A megfelelőség a fogyasztói pszichológia területén fontos érdeklődés. Ez a szakterület a fogyasztói magatartás pszichológiájára összpontosít, beleértve azt is, hogy az eladók hogyan befolyásolhatják a vásárlókat, és meggyőzhetik róluk, hogy vásárolnak árukat és szolgáltatásokat. A marketingesek gyakran különböző stratégiákra támaszkodnak a fogyasztók megfelelőségének elérése érdekében. Néhány ilyen technika a következők:
- Az "Ajtó az élen" technika
Ebben a megközelítésben a marketingesek elkezdenek nagy elkötelezettséget kérni. Amikor a másik fél megtagadja, akkor kisebb és ésszerűbb kérelmet nyújt be. Képzeld el például, hogy egy vállalkozó azt kéri, hogy tegyen nagy befektetést egy új üzleti lehetőségre. Miután visszautasította a kérelmet, az üzletlátogató megkérdezi, hogy legalább egy kis termékvásárlással segíthet-e neki. Miután megtagadta az első ajánlatot, úgy érzi, kénytelen lesz megfelelni a második fellebbezésének. - A "láb-az-ajtó" technika
Ebben a megközelítésben a marketingesek elkezdenek egy kis kötelezettségvállalást kérni és szerezni. Ha már eleget tett az első kérésnek, valószínűbb, hogy eleget tesz egy második, nagyobb kérelemnek is. Például, munkatársa megkérdezi, töltse-e ki neki egy napot. Miután azt mondod, hogy igen, akkor megkérdezi, hogy folytathatod-e a hét hátralevő részét.
- Az "Ez-nem-minden" technika
Találkoztál már valaha egy televíziós infomercialen? Miután egy terméket felállítottak, az eladó ezt követően egy további ajánlatot ad hozzá, mielőtt a potenciális vásárló döntést hoz. "Ez nem minden," az eladó azt javasolhatja, "Ha most vásárol egy kütyü elemek, akkor dobni egy extra widget ingyen!" A cél az, hogy minél vonzóbbá tegye az ajánlatot. - A "Lowball" technika
Ez a stratégia magában foglalja, hogy egy személy vállalja elkötelezettségét, majd emelje az elkötelezettség feltételeit vagy tételeit. Például egy értékesítő megteheti, hogy beleegyezik abba, hogy egy adott mobiltelefon-tervet alacsony áron vesz meg, mielőtt számos rejtett díjat hozzáad, majd sokkal költségesebbé teszi a tervet.
- ingratiation
Ez a megközelítés magában foglalja, hogy a célból jóváhagyást szerezzenek a megfelelés érdekében. Olyan stratégiákat alkalmaznak, mint a hízelgés a célpontról, vagy az egyénhez fűződő módon történő bemutatása. - Viszonosság
Az emberek nagyobb valószínűséggel teljesítik, ha úgy érzik, hogy a másik személy már megtett valamit nekik. Szocializálódtak minket abban, hogy ha az emberek kedveskednek nekünk, akkor vissza kell adnunk a szívességet. A kutatók úgy találták, hogy a viszonosság hatása annyira erős, hogy akkor is működik, ha az első kedv nem meghívott vagy olyan személyről származik, akit nem szeretünk.
Mit mond a kutatás a megfelelésről?
Számos jól ismert tanulmány foglalkozott a megfeleléssel, megfelelőséggel és engedelmességgel kapcsolatos kérdésekkel. Ezek közül néhány:
- Az Asch megfelelőségi kísérletek
A pszichológus, Solomon Asch számos kísérletet végzett annak bemutatására, hogy az emberek hogyan felelnek meg a csoportokban. Amikor három különböző hosszúságú vonal látható, a résztvevőket felkérték, hogy válasszák ki a leghosszabb vonalat. Amikor a csoportban levő többiek (akik a kísérletben részt vevő konföderációk voltak) a rossz vonalat választották ki, a résztvevők megfelelnének a csoportos nyomásnak és a rossz vonalhosszúságot is választanák. - A Milgram engedelmességi kísérlet
Stanley Milgram híres és ellentmondásos engedelmességi kísérleteiből kiderült, hogy a hatalom erejét arra lehet felhasználni, hogy az emberek megfeleljenek. Ezekben a kísérletekben a résztvevőket a kísérletvezető irányította, hogy áramütést szállítson egy másik személynek. Bár a sokkok nem voltak valóságosak, a résztvevők valóban úgy vélték, hogy sokkolta a másik személyt. Milgram úgy találta, hogy az emberek 65 százaléka szállítaná a legnagyobb, esetleg végzetes áramütést egy hatósági szám megrendelésekor. - A Stanford Prison Experiment
Az 1970-es években Philip Zimbardo pszichológus kísérletet végzett, amelyben a résztvevők a Stanford Egyetem pszichológiai osztályának pincéjében felállított álnok börtönben játszottak őröket és foglyokat. Eredetileg két hétig tartott, a kísérletet csak hat nap múlva kellett megszüntetni, miután az őrök elkövetett visszaélésszerű viselkedésüket, és a fogvatartottak aggódtak és nagy hangsúlyt kaptak. A kísérlet bemutatta, hogy az emberek betartják az egyes társadalmi szerepekből eredő elvárásokat.
A megfelelést befolyásoló tényezők
- Az emberek nagyobb valószínűséggel teljesítik, ha úgy vélik, hogy közösen osztoznak a kérést benyújtó személyével.
- Amikor a csoporthozzáférés fontos az emberek számára, nagyobb valószínűséggel teszik eleget a társadalmi nyomásnak. Például ha egy főiskolai hallgató nagy jelentőséget tulajdonít a főiskolai testvériséghez való tartozásnak, nagyobb valószínűséggel jár együtt a csoport kéréseivel akkor is, ha ellentétes a saját hiedelmeivel vagy kívánságaival.
- A megfelelés valószínűsége nő a jelenlévők számával. Ha csak egy vagy két ember van jelen, akkor egy személy elutasíthatja a csoport véleményét, és megtagadhatja az eleget téve.
- A csoport közvetlen jelenlétében való részvétel valószínűbb.
> Források:
> Breckler, SJ, Olson, JM, & Wiggins, EC (2006). A szociálpszichológia életben van. Belmont, CA: Thomson Wadsworth.
Cialdini, RB (2007). Befolyás: A meggyőzés pszichológiája. New York: Harper Collins kiadók.
> Kassin, SM, Fein, S., & Markus, HR (2011). Szociálpszichológia. Belmont, CA: Wadsworth - Cengage Learning.
> Weiten. W., Dunn, DS, és Hammer, EY (2011). A modern élethez alkalmazható pszichológia: kiigazítás a 21. században. Belmon, CA: Wadsworth - Cengage Learning.