Amikor valaki valami szépet csinál, a legtöbb ember szeretné visszaadni a kedvét
A viszonosság normája, amelyet néha a viszonosság szabályaként említenek, olyan társadalmi normát jelent, ahol ha valaki valamit megtesz neked, akkor úgy érzi, kénytelen visszatérni a javára.
Az egyik terület, ahol ezt a normát általában alkalmazzák, a marketing területén van. A marketingesek számos stratégiát alkalmaznak, hogy meggyőzze a vásárlókat a vásárlásokról. Néhány egyszerű, például értékesítés, kuponok és különleges promóciók.
Mások sokkal finomabbak, és használják az emberi pszichológia alapelveit, amelyek közül sokan nem is tudják.
Hogyan működik a kölcsönösség normája?
Érezted már valaha kötelességed valamit tenni valakinek, mert először valamit tettek neked? A viszonosság normája csak egyfajta társadalmi norma, amely nagymértékben befolyásolhatja viselkedésünket.
Ez a szabály egy egyszerű elvvel működik: hajlamosak vagyunk arra, hogy megtérítsük a szívességet, miután az emberek kedvüket részesítik előnyben. Amikor az új szomszédok egy tál süteményt hoznak, hogy üdvözöljék a környéken, akkor kénytelen lesz visszavezetni a kedvességet, amikor megkérik tőled, hogy vigyázzon a kutyájukra, miközben nyaralásuk van.
Példák a kölcsönös cselekvésre
Mennyire erős a kölcsönösség normája? 1974-ben Phillip Kunz szociológus kísérletet végzett. Kézzel írt karácsonyi képeslapokat küldött neki, mintegy 600 véletlenszerűen kiválasztott emberrel.
A kártyák összes címzettje teljesen idegen volt. Röviddel a kártyák elküldése után a válaszok kezdtek csöpögni.
Kunz közel 200 választ kapott. Miért válaszol olyan sok ember egy teljes idegenre? Ez a munkahelyi viszonosság szabálya. Mivel Kunz tett valamit számukra (az ünnepi időszakban átgondolt megjegyzést küldtek), sok megkérdezett kénytelen volt visszatérni a szívességre.
Miért érezzük szükségünk a kapcsolatot?
Az ilyen viselkedésnek számos nyilvánvaló előnye van. Egyrészt mások gondozása segít a faj fennmaradásában. Megváltoztatva azt biztosítjuk, hogy más emberek segítségben részesüljenek, amikor szükségük van rá, és segítséget kapnak, amikor szükségünk van rá.
Kölcsönösség és meggyőzés
Számos olyan meggyőző technika létezik, amely a kölcsönösség taktikáját alkalmazza. Ezeket a stratégiákat olyan emberek használják, akik megpróbálják meggyőzni Önt arra, hogy tegyen lépéseket, vagy megfeleljen egy kérésnek, például az értékesítőknek vagy a politikusoknak.
Ezek egyike az úgynevezett "ez-nem-minden" technika. Tegyük fel, hogy új mobiltelefont vásárol. Az eladó megmutatja a telefont, és elmondja az árat, de még mindig nem vagy teljesen biztos benne. Ha az ügynök felajánlja, hogy felveheti a telefont, akkor úgy érezheti magát, mintha egy szívességet csinálna, ami viszont megkönnyíti a telefon megvásárlását.
Meg tudsz ellenezni a kölcsönösség?
Sok esetben a viszonossági norma valójában jó dolog. Segít bennünket abban, hogy társadalmilag elfogadható módon viselkedjünk, és lehetővé teszi számunkra, hogy részt vegyünk a társadalmi körülményekkel. De mit kell tenned, ha megpróbálod leküzdeni a viszonzásra való késztetést, például megpróbálva elkerülni azt a szerepet, hogy egy cikket vásároljon a szabadbevétel után?
Adj egy kis időt. A szakértők azt sugallják, hogy a viszonzás késztetése a kezdeti csere után a legerősebb. Ha várhat, akkor valószínűleg kevésbé lesz nyomás arra, hogy visszaadja a szívességet.
Értékelje a csereprogramot. Gondold el, hogy a szívesség a megtérülésig tart. Sok esetben a kezdeti ajándék vagy előny sokkal kisebb, mint a kért visszatérési kedvezmény.
Forrás:
> Molm >, > L. "A kölcsönösség szerkezete". Szociálpszichológia Negyedéves 2010. április
> Kunz, PR (1976). "Szezon üdvözlet: az én státuszomtól a tiédhez." Social Science Research , 5 (3), 269-278.
> Zimbardo, PG és Leippe, MR (1991) . A hozzáállás pszichológiája és a társadalmi befolyás . New York: McGraw-Hill.