Találtad magad, hogy megváltoztasd az elmédet a vásárlás közepén, csak úgy érezd, hogy nyomást gyakorolsz, hogy ragaszkodj a korábbi döntéshez, hogy megvásárolja az elemet? Például megállapodtak-e valaha egy autó megvásárlásában, csak az eladónak, hogy a papírmunka aláírása előtt módosítsa az eladás feltételeit? Könnyű volt elmenni, vagy érezte magát egyfajta nyomás és kötelesség érzésének, hogy ragaszkodjon az eredeti megállapodáshoz?
A pszichológusok erre utalnak az elkötelezettség vagy az elkötelezettség szabályaként . Mi pontosan az elkötelezettség szabálya és hogyan befolyásolja a viselkedésünket?
Mi az elkötelezettség normája?
Az elkötelezettség szabálya egyfajta társadalmi normát jelent, amelyet gyakran a marketingesek és az értékesítők használnak a vásárlók vásárlására. E normának megfelelően rendszerint kötelezzük el magunkat, miután nyilvánosan elköteleztük magunkat.
Miután valamilyen nyitott ígéretet tettünk valamire, úgy érezzük, hogy mind a társadalmi nyomás, mind a belső pszichológiai nyomás ragaszkodik hozzá. Miért? Szeretnénk úgy érezni, hogy következetesek vagyunk a viselkedéseinkben és hiedelmekben, ezért miután valamilyen nyilatkozatot tettünk, gyakran úgy érzik, hogy eredeti döntéssel kell állnunk.
Néha ez az elkötelezettség normája működhet az Ön javára. Ha bejelenti, hogy étrendben vagy formálódásban van, bejelentheti terveit a barátoknak és a családnak, amely segíthet abban, hogy nyomást gyakoroljon arra, hogy ragaszkodjon elkötelezettségéhez és elérje céljait .
Más esetekben ez a nyomás arra, hogy ragaszkodjon az eredeti nyilatkozathoz, arra ösztönözheti Önt, hogy olyan vásárlási döntéseket hozzon, amelyek nem feltétlenül a legjobb érdekeik.
A cselekvési kötelezettség normája
Tehát hogyan használják a marketingesek az előnyükre? Számos különböző meggyőző technikát alkalmaznak , amelyek az elkötelezettség szabályán alapulnak, hogy a fogyasztók megfeleljenek .
Ezek közül az egyiket általában az alacsony labda technikának nevezik. Ebben a módszernél az értékesítő elkezdheti az áru költségét szándékosan alábecsülve. Miután elkötelezte magát a vásárlás megkötésére, az értékesítő emeli az elem költségét. Mivel már megtette az elkötelezettséget, úgy érzi, kötelessége a vásárláshoz ragaszkodni.
Egy másik általánosan használt értékesítési stratégia az "in-the-door" technika. Ebben a megközelítésben a marketingszakember kis kéréssel kezdõdik. Miután elfogadta ezt, akkor egy második, sokkal nagyobb kérést tesz. Mivel már elköteleztük magunkat a kisebb kérelem elfogadásával, akkor úgy érezzük, kötelességünk ragaszkodni az elkötelezettséghez, és megfelelni a második fellebbezésnek.
Elkötelezettség az Ön számára
Az elkötelezettség ereje időnként arra vezethet, hogy ragaszkodjon az olyan döntésekhez, amelyek nem feltétlenül a legjobb érdekében állnak (például túlértékelt árucikk megvásárlásával), de ez a tendencia nem mindig rossz hatással van viselkedésünkre. Tény, hogy talán még azt is megtalálhatja, hogy az elkötelezettség szabályát felhasználhatja a pozitív magatartásváltozások ösztönzésére.
Például, képzeljük el, hogy megpróbálunk ragaszkodni egy olyan célhoz, mint a dohányzás, a súlycsökkenés vagy a maratoni forgalom.
Ha valamilyen nyilvános nyilatkozatot tesz közzé a céljaidról, például arról, hogy bejelentette barátainak és családtagjainak, akkor nyomást gyakorolhat arra, hogy ragaszkodjon hozzá. Mivel nyilvánosságra hoztad a célodat, az elkötelezettség szabálya segít abban, hogy nyomást gyakoroljon arra, hogy ragaszkodjon hozzá, amíg el nem éri a célját.
Irodalom
Cialdini, RB (2000). Befolyás: Tudomány és gyakorlat. Boston: Allyn & Bacon.