A tartomány beállítása vezethet jobb ajánlatokhoz
Amikor valamit megpróbálsz tárgyalni, függetlenül attól, hogy egy autó ára vagy egy új munkaért fizetett-e, a hagyományos bölcsesség azt sugallja, hogy magasan kezdődik és egyetlen számot kínál. Például, ha $ 65,000-os kezdőköltséget szeretne, egyes szakértők azt javasolhatják, hogy egy kezdetben nagy szám, például 70 000 dollár kezdődik, és aztán megkapja a kívánt fizetést.
A Columbia Business School kutatóinak egyik tanulmánya kihívást jelent ezeknek a régi iskolai tárgyalási stratégiáknak, és azt javasolja, hogy egy tartomány elindítása valóban kifizethesse az Ön javára. Daniel Ames és Malia Mason kutatók úgy találták, hogy egy üzletkötés során egy szerény választék gyakran magasabb ajánlatokhoz vezetett, mint egy "pont" számmal.
"Évek óta arra tanítottuk a hallgatókat, hogy elkerüljék a kínálat kínálatát a tárgyalások során, feltéve, hogy az ajánlatokban részesülő partnerek szelektív figyelmet kapnak , és csak a vonzáskörzet végét hallgatják, amely vonzó volt számukra" - magyarázta Ames nyilatkozatában. "Eredményeink meglepődtek minket, felidézve a téma tanításának módját, nem mondhatjuk, hogy az adott tartomány a munka 100% -át kínálja, de határozottan érdemelnek helyet a tárgyaló eszköztárában."
Hogyan működik egy tárgyalási tartomány?
Ha 65 000 dollárt szeretne, azt javasolják, hogy a 65 000 és 70 000 dolláros fizetési tartományt javasolják magasabb ajánlatokhoz vezethetnek.
Ez a fajta ajánlat az, amit "támogató ajánlatnak" neveznek. A kívánt szám a tartomány alsó végén van, de a célszámot meghaladó tartományának növelése olyan ajánlathoz vezethet, amely valójában több, mint a kezdeti cél.
Más esetekben a kutatók azt sugallják, hogy a "bracketing" tartomány hatékonyabb lehet.
Ha 60 000 dollárt szeretne, javasolhat egy 58 000 és 65 000 dolláros értéket. Bár úgy tűnhet, hogy a potenciális munkaadók azonnal a legalacsonyabb számra ragaszkodnak, és egyszerűen csak felajánlják ezt az összeget, a kutatók azt találták, hogy ez a fajta stratégia a tárgyalók számára előnyös lehet.
A kölcsönösség hogyan segít
Azok a személyek, akik ilyen sávokat javasoltak, sokkal udvariasabbak és rugalmasabbak lehetnek, ami a potenciális munkáltatókat arra készteti, hogy érezhessék, hogy szükségük van a visszaküldésre .
"Úgy tűnik, hogy a tárgyalók úgy gondolják, milyen udvariasak lennének az ellenpárjaik kezelésében, és ez a tényezők a saját viselkedésükhöz" - mondták a szerzők a Journal of Personality és a Social Psychology februári kiadásában megjelent cikkében . "Eredményeink ilyen hatást fejtenek ki, és azt is megmutatták, hogy a kínálati lehetőségeknek köszönhetően alakíthatók ki az elvárások a későbbi ellentmondások udvariasságáról."
Öt kísérletsorozatban a kutatók különböző alkudozási helyzeteket néztek meg, mint például egy autó árának begyűjtését, egy fizetés megtárgyalását, egy alkalmi cateringrel való tárgyalást. A tanulmányokat arra tervezték, hogy megvizsgálják, hogy a tartományok jobb eredményekhez vezetnek-e, mint az egyszeri ajánlatok.
Ezenkívül a szerzők különböző típusú ajánlatokat és a tárgyalási folyamatra gyakorolt általános hatásukat vizsgálják.
- Pont ajánlatok: Egyes esetekben a résztvevőknek azt mondták, hogy ragaszkodnak egy egyszeri ajánlathoz.
- Visszatérési tartomány ajánlatok: A többi résztvevőnek azt mondták, hogy olyan tartományt használ, amely egy pontról lemegy. Például, ha 100 dollárt szeretne egy óra alatt, azt javasolhatja, hogy óránként 80 és 100 dollár között fogadhasson el. A kutatók azt találták, hogy ez a fajta ajánlat rosszabb üzletet eredményezett, de jobb kapcsolati eredményeket.
- Bracketing Range Ajánlatok: Egyes résztvevőknek azt mondták, hogy olyan tartományt kínálnak, amely a kívánt számra terjed ki. Tehát, ha 100 dollárt szeretne egy órára egy szolgáltatásért, akkor 90 és 110 dollár között kínálna. Az eredmények azt mutatták, hogy ez a fajta ajánlat nem eredményezett sok hasznot egy ponthoz képest, de jobb kapcsolattartást eredményezett.
- Bolstering Range Ajánlatok: Más esetekben a résztvevőknek azt mondták, hogy mutassanak be egy olyan sávot, amely a kívánt összeg felett van. Tehát, ha 100 dollárt szeretne egy órára, 100 és 120 dollár közötti tartományt kínálna. Ez jobb ajánlatokat eredményezett, mint az egypontos ajánlatok, és nem volt hatása a kapcsolat kimenetelére.
- Bumped Up Point ajánlat: Ebben a stratégiában a résztvevőknek azt mondták, hogy egyetlen, ambiciózus számot adjanak. Tehát, ha 100 dollárt szeretne egy óra alatt, akkor 120 dollárért kéri óránként. Ez a megközelítés több kapcsolatfeltételhez vezetett, és több tárgyalási kísérletet eredményezett, de semmilyen előnyt nem jelentett egyetlen, valósághű ponthoz képest.
Ezért a kísérletek eredményei alapján a legjobb megoldás a tárgyalások során, ha csak egy bolstering-kínálat igénybevételére lenne szükség. Ha 15% kedvezményt szeretne kapni egy elemre, kérjen inkább 15-20% kedvezményt. Talán sokkal jobb ajánlatot kapsz, mintha csak egyetlen számra ragaszkodnád, vagy túl agresszív számot javasolnád. Túl sokat kérjen, és elveszítheti az üzletet, és meghívhatja tárgyalópartnereit, hogy elmenjen. Kérjen túl keveset, és talán nem kapja meg azt az ajánlatot, amit igazán akar. Ha egy olyan tartományt ajánlunk, amely a kívánt módon kezdődik, és csak egy kicsit többet sugall, akkor eljuthat ahhoz, hogy megkapja mindazt, amit akar, vagy még többet, mint amire eredetileg remélte, mindezt anélkül, hogy károsítaná a tárgyalópartnereivel fennálló kapcsolatát.
"A kínálat időnként hatékony módja annak, hogy többet kérjenek anélkül, hogy elhajtanák az ellenfelet" - javasolta Ames.
Forrás:
Ames, DR, & Mason, MF (2015). Tandem horgonyzás: Távközlési ajánlatok információs és társas hatásai a szociális tőzsdén. Journal of Personality and Social Psychology, 108 (2), 254-274. doi: 10,1037 / pspi0000016.
Columbia Business School Hírek. 2015. Amikor egy nyitó számra érkezik, néha a legjobb alkudozási lépés kettőt ajánl. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.